手机江湖

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 下一个话题是到底什么性格的人适合做手机，下面有请中邮普泰采购的老总刘玉龙讲讲他的理解和感受。因为3月26号他们发出信号，正式介入国产手机的采购，他经常会和一些优秀的手机老大们沟通，他会更多了解他们的一些性格和他们企业的特性。有请刘总。

   【主持人：谭贻国】 【刘玉龙：】各位手机界的同仁下午好！我系统地把我之前跟谭总交流的情况跟大家做一些交流，之前《手机江湖》这本小说可能我是最早的拜读者，包括还是首稿的时候，在深圳办事处我们一块聊到2点多钟，谭总也提了很多手机行业的个体案例，2000年我从售后服务开始做手机，后来到销售到产品，现在做跟深圳厂家接触采购工作。这个月的3月26号我们在北京召开了《2008年国产品牌的手机厂商大会》，我们请了大约40多个厂家到北京，真正拜访的大约有70家。在这个过程当中我们也见了很多的手机的老板，我引用韦尔奇先生的一句话，“一个成功的企业等于一个智慧的老板加上一群能干的员工”，我觉得非常适合现在的手机行业。包括我们接触和确定选定厂家的基础上有三点，第一他是做品牌而不是做投机的人，第二是他没有外放过品牌，他的品牌如果别人做过了我们拿过来可能有很多的问题，现在暂时不考虑。第三是重视服务，正是邮电器材选型的一个标准。在会的有很多的领导，上次到过北京，我们一块沟通过这个问题。

    我总结了几点，第一，我们接触的老板有几个做得不错的，他是能够博采兼听一意孤行，博采兼听是因为现在的手机行业发展速度太快了，没有一个人能够成为各个环节的专家，包括新技术、新材料、新卖点层出不穷，我相信各位很难判断下一个卖点什么样的卖点才能出彩。了解过程当中非常重要，有些老板觉得什么都听不进去了，他可能就不能胜利。博采兼听的老板是非常重要的，我说的一意孤行不是一个贬义词，而是一个褒义词，我觉得手机行业发展到今天“一意孤行”代表了三个方面的认识。第一是他的信念，我们现在比方讲一款机器开盘了以后，开盘的初期可能并不是特别好，但是今天我们也有在座的一些厂家，我们之前做过他们的一些产品，开盘并不是很理想，但是到一定的沉淀产品到了寿命成长期和成熟期以后市场非常不错。第二个我觉得一意孤行代表他的执行力，他的团队执行力，我既然决定做这个事情我要求各个部门权力配合好。第三是代表了迅速决策，手机行业比拼的还是一个速度，如果今天说个东西明天说另外一个东西，这可能错失了很多的机会。

    第二，他的身边肯定有一个高效的团队围绕着他。我不知道怎么做得好，做得不好肯定是某一环节上出了问题，或者在外观定义、售后服务上。有一个木桶理论，我们不知道这个桶能装多少水，但是我们知道如果有一个缺口的话一定只能装到缺口的位置。我们知道现在成功的厂家老板身上发现的一些共性的东西。至于其他的包括刚才的宫总也基本上说得比较齐全了，我觉得投机心态的这种人，我们也没再考虑合作。邮电器材全国分销了大约4300万台手机，占整个中国市场的大约30%还多。今年开始我们正式宣告了中邮进入了手机的销售过程当中，我是以服务的状态介入，抛弃了原来的大分销，包括原来放货，把货给厂家以后都不管了，靠品牌的拉动。我们觉得品牌和贸易之间的阶差距非常大的，包括对卖场的管理和人员的培训和利润的预留，都需要把工作做得很扎实才行。我们通过这一段时间我们发展了大约1.2万家零售店，今年的年底的时候可能会突破2万家零售店。预留的利润大约在30-40%，邮电器材这一块利润要求非常低的，我们可能跟厂家一块谈只有10个点，而且其中的3个点跟厂家共同承担的。比如说500块钱的利润，邮电器材来做的话可能只是30块钱。这也是我们在整个产业链当中的一个地位。

    总之，我认为手机行业确实还是可以做的，不要有暴利的心态，也不要有浮躁的心态，条条大路都可以做成功，07年很多的厂家是靠IDEA取胜的，靠功能取胜的，也有长期靠品牌拉动形成高端的附加值。比如说有一个品牌的机器，平均比别人贵300块钱，他一样可以活得很好。我们希望在这个过程当中比拼的还是基本功和耐力。这是关于邮电器材一点点小小的看法。谢谢各位！

     【主持人：谭贻国】在我身边为什么很多人做手机的成功率会高一些，他们很容易会有一些好的合作模式，为什么有些人很辛苦还是事倍功半呢？我介绍一下我刻划的小说的几个人物形象，也许不一定能达到我的目的，我在03年出国第一本书《手机风云》，当时我在做记者，有很多大量的素材，所以写这个书很方便。但是写到这本书的晚期基本上就有了一种狂愤的状态，我记得03年只要你投入做手机，无论你是促销员，我那时候一个表妹促销员一个月可以赚差不多7、8千块，做地包当时也是深圳办事处的一个主任生病了，把深圳市第二人民医院整个的过道都占满了，当初国家卫生部过来检查以为是一个大领导，后来一问才知道是TCL下面办事处的一个负责人，当时手机非常疯狂，我也受到了感染，吃饭都是“天天渔港”，基本上都是疯狂之中。所以那本书也带有一种莫名其妙就出版了。但是这个时候不一样，因为我们一直在探讨为什么手机这么难做？为什么总是冬天，总是看不到春天。后来我不好意思在写文章说“冬天过去了，春天还会远吗？”今天听到宫总的分析，包括我们今天在座的问自己好像“春天”还是很远的。我完全同意宫总的观点，手机的知识产权不在我们手里，为什么中兴华为可以做这么大、国际市场可以做得那么好，我们在座的都是拉到一些简单的板子进行简单地复制，所以你本身就不知道哪个板子合适，哪个板子需要有合适的消费者，所以本身就把命运寄托在别人的身上。

    我谈下诺基亚，因为受好几家媒体同时委托要写一篇文章《诺基亚成功的秘诀》，为什么诺基亚会成功？现在也有人开始质疑说诺基亚承受不了多久了，眼看着摩托罗拉慢慢衰败心也荒了。诺基亚为什么卖的这么好？一是执着，哪怕摩托罗拉折叠机卖那么好的时候他很冷静，一直做直板机；二是远见，他们知道贝多芬画鸡蛋画了很多年才画别的东西最后才成大器，做折接机做不久；第三是技术稳健不冒进，诺基亚并不是一家技术很先进的公司，他的技术优势比不上爱立信和西门子，但是诺基亚技术很稳健，爱立信西门子都一味走技术路线都死了；第四，品牌投入，品质为重。只有一个诺基亚，我去上海迪比特的时候我们董事长就说“做中国的诺基亚”，结果诺基亚没有做成，自己陷进去了。

    我这本书塑造的主要人物一个叫甘超，他是一个军人出身，这个人做事永不放弃，敢赌，在大学时代跟他的同学下棋一盘盘赢，赢了差不多500块，因为同学没完没了地下个不休，他决定一盘定输赢，结果输掉了。这件事，对他的影响很大，他觉得敢赌要建立在有把握的基础上，当然不要不伤感情。他到最后没有得到翁灵，翁灵可以跟很多人最后也不跟他，因为他不敢开口。很多人这段时间都看这本书，很多人问我甘超是谁，我说真的不知道，但原型肯定至少是我身边手机做得挺不错的，付出了很多的，很多性格叠在一起，促使我塑造了这么一个人物形象。

    第二个人物是吴天明，这个稍微写得稍微赤裸裸一些，很多人也许一猜就可以知道是谁。但是既然是小说，我还不是不想惹麻烦，我只是想塑造一个知人善用的商人，他用很厉害，想挖谁想炒谁都非常果断，把这个人智慧透支掏空了就放弃了，要得到这个人是非常不惜代价的。同时，他也是一个非常睿智的实业家，他不投机的，是做实实在在产业的。但他现在彻底放弃了，因为目前手机产业很多运作的东西他不喜欢，本来他几天要到会场的，这本书本来也是受他委托要写的，这个人多才多艺，能歌善舞。

    第三个人物是易江南，这是典型的为手机的行业做了很多的咨询中介服务工作的，做了很多的一些铺垫。

    还有一些人物，比如周云，我北京的个朋友我带他去水都水疗馆，他通宵看完以后告诉我说，这个人比较符合中国传统习惯，他认为塑造人物最成功的是周云，她虽然不是主要的人物，她知道怎么样去喜欢一个人，最后的时候她会有把握怎么得到，是很有头脑的中国女性。他从吴天明离职然后比较有技巧的到了甘超那里，然后保持自己的一些冷静。

    肖海川是一个比较善于忽悠的人，并且把手机行业通过甘超和吴天明和易江南把手机行业的案例，一起抱团，弄了一个超盟公司，今天到会的很多人都参与了这个公司，当时炒得很大，然后看到选秀的活动非常火爆，又策划了一个玉女手机，还经常根据这个手机行业的形势及时地提出了一些建议和观点。并且为自己的企业和对手的企业都发挥了自己的才华。 

   其实写这个书压力挺大的，写这个书的时候我的朋友就决定不做手机了，因为他觉得玩得很大，赚的时候也赚很多的钱，后来发现这个产业不适合他，因为他觉得“我这个人不虚伪，我这个人不狡诈，我都是去现款采购原材料，我这个人也不会去忽悠经销商。”所以他选择的路子就是放弃。所以现在的手机文化更多的是一种浮躁的快餐文化，我们强调的更多的是一种美文化是一种时尚的文化，现在村长拿的手机和省长拿的手机好像都是一样的，有文化没有文化人用的手机好像也差不多的，因为很多人还是用手机打电话发短信，其实手机是很细分的，做演讲的时候，中国的民族的品质应该是勤奋诚实，手机的投入很大，胆子要大一些，要承担一些责任。

功利主义不一定是贬义词，做手机的肯定都存在一些功利思想，需要创造力、创新。做手机的绝大多数人是心理素质好，如果心理素质不好人就很难，手机市场跟股票市场一样，行情上下跳个不停。

具体情节就不介绍了，每一章都有一个概括，要的时间比较多，这本书对于宫总来说他不看他也知道这是什么样的案例，会是什么样的人物，我的文字功底可能达不到你们的要求，我只是根据自己的阅历和文字功底去表述。

前两天有一位朋友手机被偷了，他当初没有及时地换卡，结果带来了连锁的副作用。马上就有很多人联系不上以为他跑路了，手机行业目前最敏感最流行的就是“谁跑路了”，马上公司的人也联系不上，公司的人也以为老板跑路了，很多关心他的朋友就会有很多的猜测，以为车祸了，以为做了一些不好的事，还是发生一些什么意外……短短2、3个小时会有这么多的事，当时刘震云写了部小说《手机》，里面费老说了“还是古代好，古代去考试三年不回家，回来还是差不多，现在不一样了，哪怕你一会儿不见了一定位你的媳妇就知道你在什么地方，撒不了谎，没有隐私了”。这是很恐怖的。我写这个小说的目的很单纯，因为这些人物都可以找到影子的，为什么这些人物可以在这段时间可以成功，我写的甘超其实是很多人物性格的合成，我写的吴天明也是代表了很多人，我写的易江南是，肖海川同样也是，当时写的时候肖海川叫忽悠，我这个朋友不管，他说不管你写的是谁，别人肯定以为还是他，说一定要叫“肖海川”，我一听觉得有理就让谢老师给改了。我真的希望大家待会儿在演讲的时候可以提问，我既然委托他讲这个观点，希望他有他的理解，不一定对，好像股评一样他提供他的观点，你可以采纳，也可以听听而已。

 手机行业我觉得更加需要成功的案例，比如都说一个雷锋，现在做解放军最高境界是成为雷锋，我希望还是以事实说话。我下面请一个嘉宾他们用他们公司的实际案例，为什么成为一匹黑马，并且为什么让他们的同行敬佩，同时可以得到尊重。他用什么样的精神、用什么样的性格、用什么样的人才、什么样的市场策略来打造他的品牌。下面有请福斯特总经理陈英小姐。

   做电池行业的对她比较熟，她原来是一个舞蹈老师，因为有这个机会轰轰烈烈把这个品牌做起来了，他的模式很简单，一个是别人的工厂成本比较高，她用全国的监狱去做，同时她拥有一些特殊的矿元素。陈总把这个品牌做得很不错，具体怎么回事我们听一下她的一些分析。我为什么要介绍一些案例呢？很多的学生为什么同样的老师、同样的板子、同样的时间，为什么有些人是带着笑脸，有些人却过得很痛苦？

    【陈英：】大家好，我是深圳市福斯特电池有限公司总经理陈英，在座的有部分我已经见过面，我是做手机电芯的，今天非常荣幸被山脊公司的谭总邀请到这里和大家一起来分享《手机江湖》，我昨天随意地准备了一下对整个通信行业、手机产业的一些公司的剪贴和大家一起来分享。（PPT）

    这是“福斯特，我们相信！”，我自己的企业肯定相信，我希望大家听到以后跟我一样的“福斯特，我们相信！”今天要和大家一起分享的是板块，一个是手机江湖、快意人生，到底是末路狂奔还是走向黎明？第二个是再战江湖、绿洲生态进化，推出的是一种绿洲文化，是要冲出微利时代告别沙漠。第三个板块是龙在江湖，光荣的荆棘路，我们要分享的是八路文化，共创文化，共享生态绿洲。

    第一个板块，我们首先看几条消息，这绝对是来自于权威咨询的信息，08年月26号摩托罗拉宣布一分为二，把摩托罗拉做手机的这一块分离出去，07年第四季度销售同比下降38%，07年亏损额是12亿美元，摩托罗拉将挣扎中的手机部门与其他的业务分离开来。第二，08年1月31日，联想1亿美元出售手机业务，大家很清楚的。利润率持续下降，销量不断地增加，平均售价和产品的收益却不断地降低，06年第一季度到07年的第三季度，诺基亚手机均价102欧元降到82欧元，诺基亚、三星、摩托罗拉和索尼爱立信和LG均遭到前所未有的利润率持续下滑。一个美国的分析师他指出这是整个手机行业在25年以来历经的最艰难的时刻，在这个时候我们面临的是这样的环境，上面有洋品牌，下面有黑手机，我们在这中间怎么过？诺基亚和摩托罗拉市场占有率60%这是中国市场的占有率，国内企业很难撼动与诺基亚、摩托罗拉等等国际的知名品牌，开始将中低端价位市场纳入其目标的市场，推出了千元计划，也推出了低端手机，在这个时候跟我们大家一起抢地盘。而我们现在所有的通信产业链的不管是哪一个阶段的，我们用不着一个“窝里斗”来形容，不管好与不好，我觉得应该是每一个产业链都可能经历的过程，中国人本来很勤奋，勤奋到没有办法了，自己不得不相互争夺自己的地盘。国产手机缺乏品牌的影响力，成为其生存与发展的最短板，整个产业链包括电池、电芯同行恶性竞争，从单个作对到阵营相对，就是说我带一个团队整个产业链，你或者也带一个团队和产业链，原来是单打独斗，现在是群英会，带团相斗都有可能，甚至是留言诽谤，别的产业可能斗得更厉害。即使某一个企业不管怎么努力，在这种生存博弈的困局当中，最后都是降低品质用低价抢占市场，这是很恐怖的。

    黑手机，他也是很弱小的，他自己全部的资产都押上去了，他能不努力吗？他们这种大肆的侵略，自己或许根本没有看重这个行业，或许觉得就做这一把赌一下总比中奖摸彩票要好，这样伤害这个行业，这个时候我们怎么办？《无间道》里有一句话“出来混的总是要还的”，我们面对这样的环境肯定要受到惩罚的，企业的生死存亡。1998-03年，国产手机从无到有，迅速崛起占据了55%的市场份额。 还有一批即将面对很难困境当中的企业，可能是下集分享。还有集体惩罚、囚徒困境，整个国产手机产业链处于一个“劣币驱逐良币”，通俗的说法就是“一粒老鼠屎打坏一锅汤”，国产手机成为了一个定性的思维，不管你怎么做，认为你就是不好的，就是低价买你的，我买手机要买信号好的就买诺基亚，或者是洋品牌，形成了一个恶性的循环，整个产业链都成为一个囚徒困境，大家都被逼到墙角，这个时候我们怎么办？

    再回顾一下通信行业从自己开始到现在是不是有这种感觉？包括我做电信业是这样的，以前做手机以前开始的时候一台机占1千多块钱以上的批发价都有可能，现在的低过白菜，我看到很多的客户很痛苦地对我说“陈总啊，我现在是一台机能够卖5块钱我就回去睡大觉去了。”我觉得这真的是很恐怖的，一台机卖5块钱。中国手机价格从500元的均价已经超过了20%，它的走势最终会到150元左右，现在印度他们市场上面正在销售零售价80美金的一款手机好像是没有屏的。我们现在也同样的受到攘外必先安内的困扰，我觉得我们相聚在一起，如果不纵向以历史的时间看待这个行业，不以整个产业链来看待综合的全方位的来看待自己的企业的话，会很危险的。所以我们公司在这里选了一些过分的话，包括我自己在内我觉得都是“井底之蛙”，我觉得整个手机行业、整个通讯这一块，中国的这些英雄们，到底是谁笑到最后？几番论剑以后谁是英雄？真不知道。

这个时候像刚刚宫先生所说的，我们必须要团结起来，必须要合作起来，我们真正的敌人是什么？是洋品牌，怎么样去打洋品牌呢？我们看看后面的“江湖”，刚才讲的是过去和现在的“江湖”。我们要打洋品牌必须要看看将来的“江湖”是什么？“手机江湖”的续集在哪里？诺基亚不再卖手机了，他已经转型到互联网，07年12月11日新上任的诺基亚全球副总裁就说诺基亚正式定位为互联网公司，传递给大家就是互联网。

    第二，苹果公司不再是电脑公司，他有一组数据是值得大家分享的，08年1月14日Google数据曝光，来自iPhone流量位居手机之首，它的流量数据居然是手机之首，他把互联网这一块的强势链接起来，iPhone占全球的智能手机的市场2%，只占2%的时候流量已经到了之首的地位，如果再发发力的话，那手机行业该怎么走啊？苹果的单一款产品就在一个季度净赚利润46亿美元，比起我们5块钱一台机还时时刻刻担心会不会亏本，我们选方案做集成的时候或许还在想，我们选择这一款的话，假设亏100块钱，我能不能承受得了？如果是这种想法去选择的话……（叹气）

    “诺基亚们的杀手”--iPhone，“通吃的杀手”--微软手机，微软手机将是300-1千元的智能手机，这个低价位已经不是成为一种遥远之路，最知名的杀手是什么呢？Google已经提出了，手机可能是免费的。如果手机是免费的话，那我们都成啥了？我们本来为整个手机制造、手机方案所有的手机运营在投入最大热情的时候，结果说手机是免费的，我们就成了简单的制造业。

    看看手机江湖的未来，我们又该怎么做呢？未来的手机是什么？手机+电脑+互联网，那将成为口袋里的电脑，在这个时候江湖不再是过去的江湖，在这个时候，我们在座的每一位都准备好了吗？我是福斯特的一员，我曾经思索过这个问题，我们福斯他是确确实实的意识到合作力的前景，我们延伸到前面的技术和制作材料的各个块去进行研究加强我们的合作力，从电芯以前的福斯特已经整合得很好，给大家展示的是从电芯再往后我们再怎样加强我们的合作力？

    我们公司还准备了一个3G的示意图，3G逃生之门还是机会的窗口？因为面对3G这个市场它到底是成功还是失败？是你的机会还是你的墓地？面对3G市场在这个时候，我们应该思索。如果3G它是互联网和那些制造商制造设备的一起合成的话，我们的手机怎么办？我们在座的该怎么努力？朝哪个方向去跑？

第一个板块是讲过去的江湖，既然还有展现未来的江湖是一种思索，面对现在我们的日子还是要过啊，我们跑的话不可能一个劲地就跳到了我们所想像的那个时候。现在的努力该怎么做？

    第二，再战江湖，绿洲生态进化，这是福斯特提出的第一种文化“绿洲文化”，要冲出微利时代，告别沙漠。我希望和大家近距离地接触，把整个产业链和大家一起来共享资源，一起来获得市场最终消费者的需要，不进行技术过剩，也不会浪费成本，又能够满足品质的要求，来打造一个“绿洲文化”，不会进入完完全全的微利时代。

    我也希望跟大家一起分享福斯特以前几年做的准备，福斯特是锂电池成为一匹黑马，为什么福斯特在锂电也成为一匹黑马，甚至有的手机厂可能从来没有听说过福斯特，其实福斯特在做锂电芯这一块从2005年才开始，难怪大家听不到，在07年9月份以前我几乎没有营销过，就是我一个人销售，就针对几个客户销售，大家享受到了就享受到了，因为我推出的产品首先我们办这个企业的时候就意识到通信这个产业链必须要有合作力的要整合的，所以我们所有的努力方向不是推品牌，我没有时间和精力推品牌，我是进行整合，我的努力是对供应链这一块所有的整合。福斯特电芯最大的特点刚才所讲的就是专业化、集中化、规模化，我们一天的产量从05年几百支、1千支，到现在是25-28万支一天，这是福斯特的董事长（PPT），这是“事事发福斯特”，这是第五厂，在深圳收购的。刚才谭总说过我们是在监狱里面做的，我们在监狱里面做的有几个考虑的，并不完全是为了成本，因为我们办这个企业的时候就考虑到要整合，我们中国的电池与国外的电池差别在哪里？因为我们把日本技术的技术、韩国的技术偷过来，把他们完完全全的自动化分拆开来，要把人训练好的话只能在监狱里面。

    我们的商业模式，这是我们公司希望业务合作，和大家一起联盟，甚至于资本整合，整合整个上下游的产业链。福斯特对我的供应链那一块已经整合了一两年，在一块的努力不管是在技术这一块，还是高校和国外这一块的合作都做了很多的努力，现在这一块整个产业又要开始往前走了。我期待着大家能够和福斯特一起牵手，不要形成技术过剩。

    第三个板块是龙在江湖，光荣的荆棘之路。既然我们的对手真正的竞争对手是洋品牌，那我们做的事情是一个光荣的事情，就是实实在在在做一番事业，觉得带着民族企业、民族文化的味道做一番事业是很有意义的。在这里福斯特提出第二个文化“八路文化”，为什么讲“八路文化的，我们不要学国民党把自己打死了别人有机会了。我们想把福斯特当做是八路军的分散精力之一，希望这样的分散精力有一位统帅起来帮我们整合在一起，一起来对付洋品牌，一起把我们整个的供应链、互联网整合在一起，来立于不败之地，这才是我们真正要做的事情。    

    第四，我简单介绍一下福斯特。刚刚我讲了规模、技术力量，今年可能又会要上一个十万一天的生产线，光手机电池这一块规模可以达到30万支一天。这是深圳总部在龙华，那是我们的团队（PPT），这是工厂，这是我们的新工厂，那个是我们的董事长，工厂可能还会新建。

    福斯特定位致力向成功企业提供性能与价格完美平衡的产品和服务，为产业整合做好准备。这是组织架构，这是我们的重点客户，还有一些没有列出来，这是我们的管理和文化，福斯特的梦想是学习标杆BYD（比亚迪），未来的目标是“中国的三洋”，最大的对手是福斯特自己，这是我们创办福斯特的第一天董事长给我们定下来的，那个时候我们公司就意识到我们一定要把洋品牌给赶出去，让我做电芯这一块我就做“中国的三洋电池”。

    福斯特的战略挑战经营的平台讲究的就是合作力，希望大家真正牵手起来完善这个产业链，真正地做一个整合。志同道合，共创生态绿洲，福斯特的一些承诺，有对供应商的承诺，有技术的承诺、成本的承诺等等，最大的承诺是什么呢？我们加强合作力，最终我们整个产业链的最终端需要什么，该到我福斯特这个板块要做的，我来完成它。所以“福斯特我们相信！”，我刚刚讲了讲完以后不知道大家有没有同样的感觉：“福斯特，我们相信！”因为我们的理念没有错，我们的思路非常清晰，是要做产业整合。谢谢！